Sind Sie ehrlich, wie oft haben Sie diese Woche bereits unter der Dusche an Ihren Kunden oder den bevorstehenden Kundentermin gedacht? Sind im Geiste das nächste Meeting durchgegangen und haben sich die beste Strategie überlegt?
Eines musste ich mir in den Jahren der Selbstständigkeit angewöhnen: Keine Kunden an Orte mitzunehmen an denen sie nichts zu suchen haben. Weder in meinem Traum noch auf dem Geburtstagsfest oder am Date, hat mein Kunde etwas zu suchen. Aber das ist gar nicht so einfach wie es klingt.
Wer hat den Kunden eingeladen?
Lange müssen Sie nicht nach dem Grund seines Erscheinens an allen möglichen und unmöglichen Orten suchen. Sie alleine haben ihn dorthin eingeladen, Sie öffnen die Türe oder zerren ihn unter die Dusche. Haben Sie sich schon mal gefragt, ob das Ihrem Kunden recht ist? Womöglich hat auch er keine Lust darauf, zu erfahren, dass Ihnen die ultimative Idee für sein Projekt im Traum eingefallen ist. In der Geschäftswelt würde uns niemals einfallen, den Kunden in Unterhosen zu empfangen. Aber im Grunde tun wir genau das, wenn wir nicht lernen Grenzen zu setzen. Dabei setzen wir in erster Linie uns selber die Grenzen und nicht unserem Kunden.
Kunden möchten ernst genommen werden
Für unsere Meetings mit Geschäftspartnern gibt es Sitzungszimmer, Restaurants oder Golfplätze. Dort werden Geschäfte geschlossen und Vereinbarungen getroffen. Eine angemessene Umgebung zeugt von Respekt und Wertschätzung. Auch das ist ein Teil der Kundenbeziehung. Ein Geschäftspartner möchte ernst genommen werden, er möchte, dass Sie sich für ihn Zeit nehmen und ihn anhören. Wenn er die Wahl hat, wird er sich nicht dafür entscheiden Vereinbarungen zwischen Tür und Angel zu treffen. Erarbeiten Sie aber das Konzept für ihn zwischen Kochen und Wäsche waschen, hat er mit Recht ein Problem damit.
Wer zahlt befiehlt
Ihr Kunde bezahlt Sie für die Zeit die Sie sich für ihn nehmen. Diese Zeit gehört ihm exklusiv – fragen Sie ihn danach. Er wird Ihnen sagen, dass er es nicht schätzt, wenn Sie neben seinem Auftrag noch gleichzeitig zwei weitere erledigen. Aber im Grunde tun Sie genau das, wenn Sie unter der Dusche das Meeting planen. Sie sind nicht ausschliesslich bei ihm und seinem Projekt, sondern Sie singen dabei mit Elton John mit und waschen sich die Füsse. Das ist nicht, wofür Ihr Kunde Sie bezahlt.
Sie mögen nun entgegnen, dass Sie noch nie eine Rechnung für Dusch-Gedanken gestellt haben. Das mag sein, und damit hätten Sie sich dann selbst betrogen.
Liefern Sie Kunden das, wofür sie bezahlen
All diese Dusch-Meetings, Sofa-Sitzungen und Kochpräsentationen haben Sie ihrem Kunden geschenkt. Jede Minute die Sie ausserhalb der für ihn reservierten Zeit an ihn denken, hat er nicht bestellt, und wird er nicht bezahlen. Der Einzige der diese Treffen bezahlt, sind Sie und das gleich auf mehreren Ebenen. Sie verschweigen ihrem Kunden nicht nur Ihren Mehraufwand, sondern betrügen sich selbst um Ihre Freizeit. Die Projektarbeit neben dem Kochen geht von Ihrer Entspannung und Ruhezeit ab. Das Telefonat beim Autofahren steigert Ihr Risiko für einen Unfall enorm. All diese Kosten, wird Ihr Kunde Ihnen nicht entschädigen. Wenn Sie all diese Zeiten zusammenzählen, schuldet er Ihnen nicht nur die Entschädigung für die Zeit die er in Anspruch genommen hat, sondern müsste auch für Ihr höheres Risiko, die Nachtarbeit, für entgangene Entspannung und die zerrüttete Ehe bezahlen. Ich möchte das Gesicht Ihres Kunden sehen, wenn Sie ihm diese Rechnung präsentieren.
Fazit für die Zukunft
Womöglich sind Sie ein Mensch der gerne arbeitet und sich engagiert. Aber wenn Sie zulassen, dass Ihre Kunden Sie in die Dusche begleitet, werden auf lange Sicht beide Parteien verlieren. Vielleicht fällt es Ihnen durch diesen Text etwas leichter, klare Grenzen zu ziehen und die Zeit die Sie sich für etwas nehmen auch dafür einzusetzen.
Wertschätzung heisst Exklusiv – Zeit
Eine kleine Anekdote habe ich noch: Einer meiner Arbeitskollegen hatte eine musikalisch sehr begabte Frau. Mein Kollege überreichte mir eines Tages ihre neue CD. Ich freute mich und versprach mir die Musik anzuhören. Als wir uns das nächste Mal trafen, frage er nach meinem Eindruck. Als er erfuhr, dass ich die Musik als Untermalung zu meiner Putzarbeit genutzt hatte, war er tief beleidigt. Ich hatte mir aber wirklich nichts weiter dabei gedacht. Zum Putzen höre ich Musik, da erschien es mir logisch, die Musik seiner Frau laufen zu lassen. Ich habe nie mehr eine CD von ihm erhalten.
Ich wünsche Ihnen, dass es Ihnen gelingt Ihre Zeit ausschliesslich für das einzusetzen wofür Sie sie reserviert haben. Setzen Sie Grenzen und geniessen Sie die Zeit die Sie damit gewinnen.